Nouvelles idées pour le top 40

La Corporate Account Organisation (CAO), dernière unité de fonction créée à la Poste, se concentre sur le domaine du numérique et sur les 40 clients les plus importants. Explications du responsable CAO Michael Roth

12.03.2018
Texte: Simone Hubacher; Photos: Monika Flückiger
  • Michael Roth.

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Pourquoi la Poste a-t-elle besoin d’une Corporate Account Organisation (CAO)?

La baisse des recettes est un fait, la Poste doit générer d’urgence de nouvelles activités. C’est pourquoi le Conseil d’administration et la Direction du groupe ont décidé il y a environ un an et demi de mettre en place une organisation ad hoc, la Corporate Account Organisation. Nous mettons l’acccent sur les 40 clients les plus importants de la Poste, au niveau international. Nous voulons nous positionner différemment par rapport à eux, et collaborer avec eux pour développer de nouvelles idées et mettre en place de nouvelles solutions.

Comment procédez-vous?

Après mon entrée en fonction, au 1er mars de l’année dernière, j’ai commencé à recruter mon équipe. Elle comprend à présent 17 Corporate Account executives (CAE), un responsable Sales Operations & Planning et une assistante. J’ai eu à cœur de recruter également des collaborateurs internes, provenant d’unités les plus diverses possibles. Ce ne sont pas des juniors, mais des collaborateurs avec une vaste expérience dans différents domaines. L’équipe est rapide et agile. Nous travaillons d’arrache-pied à la mise en place et à l’exploitation des connexions internes et externes.

Cela représente une opération de taille. Quelles sont les missions de vos collaborateurs?

Chaque Corporate Account Executive (CAE) gère deux à trois des 40 gros clients parmi lesquels figurent UBS, CS, Novartis et Roche. Une grande partie du travail concerne le développement commercial. De nombreuses séances conjointes de planification ont déjà eu lieu au cours des derniers mois. Chaque client fait l’objet d’un atelier. Il est essentiel que, dans un avenir proche, nous puissions aborder le client en tant que «la Poste» et pas «seulement» en tant qu’unité de la Poste. C’est pourquoi le CAE rassemble autour d’une même table des collaborateurs de chaque unité. Les différents points de vue font naître une nouvelle vision. On débat de questions concrètes: que pourrait-on proposer au client en plus du portefeuille existant? Et surtout, comment s’y prendre? Faut-il conclure un nouveau partenariat ou développer nous-mêmes une solution? Par ailleurs, les CAE nouent immédiatement contact avec les entreprises et les décideurs et s’impliquent dans les entreprises.

Comment faites-vous pour empêcher l’émergence d’un éventuel esprit de concurrence au sein de la Poste?

n établissant une différenciation claire et en la communiquant: nous ne nous mêlons pas à l’activité existante de PostMail ou PostLogistics, les collaborateurs des différentes unités sont et restent les spécialistes. Tout ce que nous entreprenons en tant que CAO doit leur être profitable, leur fournir des activités, car tout service sera fourni et vendu sous forme de prestation dans une unité existante.

Qu’est-ce qui rend la Poste convaincante sur le plan international?

Surtout ses solutions dans le domaine du numérique et la réputation de la Poste suisse, qui est peut-être meilleure encore à l’étranger que sur le territoire national. Les banques attachent beaucoup d’importance à nos valeurs de fiabilité, de ponctualité et de professionnalisme, ainsi qu’à notre titre de meilleur service postal du monde. Le fait que nous appartenions à l’Etat inspire également confiance. Dans le domaine de l’externalisation des processus d’entreprise, il s’agit maintenant de rester ou de devenir un acteur clé pour les clients. Nous les aidons à devenir plus compétitifs et plus agiles.

Une organisation semblable a déjà existé il y a quelques années, la Gestion clientèle stratégique (SAM).

On peut toujours se demander si un marché et une entreprise sont prêts pour une telle organisation. Nombre des clients CAO étaient auparavant gérés par la SAM. Notre relation d’affaires avec eux est sereine et étroite. A mon avis, la grande différence aujourd’hui, c’est que les clients ne cherchent pas «uniquement» un fournisseur, mais un partenaire d’innovation. Il s’agit de faire ressortir la grande capacité d’innovation de la Poste et de développer avec les clients de nouvelles solutions innovantes. Nous sommes tous pris actuellement dans une dynamique de transformation. Le changement permanent constitue la nouvelle norme. Même le client le ressent. C’est pour cela qu’il est ouvert à la nouveauté.

Qui gère qui? Un aperçu: lien

La Corporate Account Organisation

La Corporate Account Organisation (CAO) est la toute nouvelle unité de fonction de la Poste suisse. Les autres unités sont Finances, Personnel, Communication, Corporate Center, Technologies de l’information, Immobilier ainsi que Développement et innovation. L’unité CAO est dirigée par Michael Roth, qui a travaillé auparavant chez Cisco Systems pendant 17 ans, les cinq dernières années en tant que directeur des commerces partenaires pour l’Europe, le Moyen-Orient, l’Afrique et la Russie.